売上向上のための超基本とは？

今日は、前回に続いて、サービスステーション（SS）のケーススタディ。

ケースに出てくるSSの経営改善計画の作成ワーク。

全体の流れとしては、以下のとおりでした。

1）ケース内の情報に基づき、登場するA-SS（フルサービス）のSWOT分析

2）1）のSWOT分析に基づいて、A-SSがセルフサービスの運営形態に転換する際の

（a）店舗コンセプトの方向性　

（b）具体策　

を考える。

3）ケース内の情報に基づき、登場するB-SS（セルフサービス）のSWOT分析

4）3）のSWOT分析に基づいて、B-SSがフルサービス形態を維持しながら競争力を回復させるための、

具体的な実施策について

（a）客数増加策

（b）客単価向上策

（c）組織体制・人材活用策

を考える。

上記ワークの過程で振り返ったのは、まず、基礎的ですが、

売上高　＝　来店客数　×　客単価

であり、

来店客数　＝　顧客数　×　来店頻度（来店回数）

であり、

客単価　＝　平均単価　×　買上点数

でした。

次に、とある学校で教わったのは

①来店客数増加　

⇒　a. 新規顧客開拓＋b 既存顧客

②客単価向上　

⇒　c. 上位商品販売（アップセル）＋d. 関連商品販売（クロスセル）＋e. 現製品使用量の増加

という考え方でした。

さらには、

a.新規顧客開拓　⇒　商圏拡大　と　顧客層拡大

b.既存顧客　⇒　CRM(Customer Relationship Management)

となります。

グループワークで、bのCRMの一環として

スマホアプリを導入して、

車種とか平均走行距離とかを事前登録しといたら、

タイヤの空気入れるタイミングとか、

オイル交換の時期とか、

アラートで教えてくれるっていうアイデア面白かったな。